不動産の相談 なぜ顧客と業者の話はかみ合わないのか
ＮＩＫＫＥＩ ＳＴＹＬＥ ６／２７（木）７：４７配信
「老後資金は約２，０００万円必要」とする金融庁の報告書が大きな話題となっています。年金問題だけでなく、人工知能（ＡＩ）などの進化による働き方の変化、経済環境や資産価格の変動リスクの不透明感など、将来に対する不確実性が増していることと無関係ではないのでしょう。不動産の保有や運用についても、これまで以上に慎重に判断しようとする人が多くなっています。しかし、相談する消費者側と受ける企業側とで話がかみ合わないケースが散見されるようになっています。
■従来は相談前に方針が決まっていた
これまでは、買う・売る・借りる・貸す・建てることについて、方針がある程度固まっていて、それぞれの方針について具体的にどのように進めていくべきかの相談を不動産会社に持ち込むのが一般的でした。
例えば、住まいを売るのであれば、売買を仲介する不動産会社に相談に行き、いくらで売れそうか、どうやって売ればよいかなどを相談していました。
空き家や空室を貸したいならば、賃貸を仲介する不動産会社に相談すればよかったですし、遊休地に賃貸アパートを建てたいならば、建築会社に相談すればよかったわけです。
■「方針をどうすればよいか」の相談増える
ところが最近は、住まいであれば、買うか、借りるか、現状にとどまるべきかといった方針そのものについて「どうしたらよいか」という相談が増えています。
空き家や賃貸物件だったら、売るべきか、貸すべきか、あるいはこのままにしておくかといった相談です。仮に売ったとして、そのお金は何で運用すべきなのか、別の何かに投資するとしても現状と比べて期待リータンとリスクはどう異なるのか、自分の子供や孫が承継する時期までの時間軸で考えたとき、何を選択すべきなのかといったところまで議論が深まることもあります。
■デメリットなどを踏まえた相談は不得手
賃貸マンションの建築であれば、賃料の下落や減価償却、借入金の返済などを踏まえた最終の手取りから見たとき、借入額はどの程度ならば許容範囲なのか、賃貸マンション建築のリスクとリターンとほかの投資のそれとの比較で、賃貸マンションの建築に妥当性はあるのかどうか、借り入れは相続対策との関係でどの程度効果的なのかといった相談も多くなっています。
こうした中、筆者がよく耳にするのは「どこに相談しても納得できる回答がなかなか得られなかった」という声です。相談に行っても、各社が得意とするサービスに誘導されがちなのがその理由です。
例えば、遊休地を売るか、そこに賃貸アパートを建てるかで悩んでいるとすれば、売買仲介会社は売却を勧め、建築会社はアパート建築を勧めるのが一般的で、結局、どちらがよいか判断がつかなくなってしまうのです。
自らが販売する商品やサービスについては各社とも当然ながら自信をもって推奨しますし、そのメリットについては十二分に語ることができるでしょう。しかし、自社商品やサービスのデメリットや、自社が不得意な商品やサービスと比較しながら、消費者側の事情と背景を踏まえたとき、何がベストかということをともに考えていくのは得手ではないのかもしれません。
■自分なりの判断軸を持つ
こうなると、中立的なアドバイザーがいない場合、各社には自社商品やサービスを売りたいというバイアスがかかっていることを踏まえつつ、複数社から提案を受けたうえで自ら選ぶ方針を決めるしかなさそうです。しかし、どの会社も自社商品やサービスを選んでもらうようベストを尽くします。その時、どうやって判断すべきなのでしょうか。
コラム「家は買うべきか、借りるべきか 定番議論に欠けた視点」でも述べましたが、経済合理性以外の判断軸を自分なりに整理したうえで相談をすることが大事だと筆者は考えています。投資理論や税法などを駆使して数字で合理性を検証し、方針を決めることは不可能ではありません。しかし、人は経済合理性だけで方針を決められるものではないと筆者は考えています。
自分の求める生き方や暮らし方という軸、例えば、自分と家族や親族、子供たちの幸せとは何で、どうやって実現したいのか。賃貸物件オーナーならば、借りる人や地域の人々の幸せをどう実現したいかといったことが、不思議と最後の決め手になるものです。
こうした判断軸を持つと自信を持って決断できますし、将来、その決断について後悔することは極めて少なくなると思います。
田中歩１９９１年三菱信託銀行（現・三菱ＵＦＪ信託銀行）入行。企業不動産・相続不動産コンサルティングなどを切り口に不動産売買・活用・ファイナンスなどの業務に１７年間従事。その後独立し、ライフシミュレーション付き住宅購入サポート、ホームインスペクション（住宅診断）付き住宅売買コンサルティング仲介などを提供。２０１４年１１月から個人向け不動産コンサルティング・ホームインスペクションなどのサービスを提供する「さくら事務所」に参画。
不動産の相談 なぜ顧客と業者の話はかみ合わないのか
※リンク切れの可能性があります。
本来、サービス（提案）はお客様目線でないといけないのが、自分たちが提供できるサービス（提案）となると、なかなか難しい相談になる気持ちも分かります。「自分なりの判断軸を持つ」とありますが、これもまた難しい話だと思います。
相続のコンサルタントとしては、やはりニュートラルにお客様の資産を、お客様の現状に沿った形で、よりベストな提案を出来るようにならないと、日々研鑽に努めています。
このような不動産の活用も含めて、相続に関してお困りのことがあれば、福岡市東区の香椎相続不動産事務所へ、お気軽にお問合せください。
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